[페어뉴스]= KOTRA(사장 김재홍)는 23일 서울 코엑스인터콘티넨탈 호텔에서 주한미군 조달시장 진출 설명회를 개최했다고 밝혔다. 이번 설명회는 2015년 12월 ‘주한미군 조달시장 진출가이드’ 발간 이후에도 여전히 생소한 주한미군 조달시장을 소개하고 참여를 독려하기 위해 마련되었다.
주한미군 조달시장은 미국 연방정부 조달시장의 일부로, 우리 기업에는 국내에서 미국 조달시장에 진입할 수 있는 좋은 기회이다. 미국 연방정부 조달시장의 엄격한 요구사항(상시 공급을 위한 물류창고, 현지 A/S 시스템 구축, 시차 없는 연락을 위한 현지 법인 및 딜러 여부 등)도 국내에서는 쉽게 준비할 수 있기 때문이다. 그러나 낯설고 복잡한 조달 절차 등으로 인해 전체 20억 달러 중 65%만 우리 기업이 참여하고 있다.
이번 설명회에서는 시장 규모, 기지·기관별 조달현황, 조직 구조, 품목별 계약현황 등 주한미군 조달시장 개요와 각종 벤더(FBO, SAM, WAWF) 등록 방법 및 벤더 등록 시 유의사항들을 전달했다. 또한 실제 진출기업의 사례 발표에 담긴 애로사항 및 해결과정도 설명회 참가 기업들의 높은 관심을 받았다.
특히 이날 설명회에서는 주한미군 조달시장에 진출하기 위해 우리 기업이 주목해야 할 3가지가 발표되었다.
첫째. ‘대표가 직접 챙겨라’ 벤더등록내용, ID, E-mail을 담당 직원만 알고 있는 경우, 그 직원이 이직하면 회사의 계정 갱신 및 진행사항 확인에 생각보다 오랜 시간이 걸리는 경우가 많다. 또한 결정권이 있는 대표가 긴 호흡으로 직접 챙기는 것이 상당한 시간과 노력이 필요한 조달 시장 진출에 효과적이다.
둘째. ‘꾸준히 네트워크를 관리하라’ 미국사회에서 네트워크(Network)는 신뢰 및 인지도의 다른 표현이다. 쉬운 일은 아니나 입찰, 설명회 등을 통해 일단 주한미군 구매 담당자를 알게된 경우, 당장 낙찰이 안 되더라도 꾸준한 회사소개 등 네트워크를 유지해야 한다. 이렇게 쌓인 신뢰는 결정적인 순간에 큰 도움이 된다.
셋째. ‘규정·절차를 준수해라’ 시장조사, 서류작성, 응찰 등 주한미군 조달시장 진출절차가 익숙지 않은 경우, 관례나 요행 등 한국식으로 영업하는 경우가 있다. 그러나 미국은 프로세스 준수에 엄격하고 특히 정부 종사자들은 더 보수적이므로 철저하게 규정 및 절차를 숙지하여 입찰을 준비해야 한다.
한연희 KOTRA 공공조달팀장은 “주한미군 조달시장은 건설, 운송, 통신, 사무용품 등을 다양하게 조달하고 있다는 점에서 우리 중소기업에게 특히 매력적”이라며 “이번 설명회에서 나온 규정과 절차를 잘 이해한다면, 주한미군 뿐만 아니라 향후 미국 본토 조달시장 진출에도 큰 도움이 될 것으로 기대한다”고 밝혔다.
