[페어뉴스]= 감소세에 있는 우리나라의 對중 수출이 한·중 FTA 시행으로 새로운 전환점을 맞이한 가운데, 성장 잠재력이 큰 중국 소비시장으로의 진출확대를 위해 현지거점 구축을 통한‘시장침투’전략이 필요하다는 주장이 제기 되었다.
한국무역협회 국제무역연구원은‘중국 속 기업, 그들의 성공전략’이라는 보고서에서 중국 현지에서 성공적 거점 구축을 통하여 소비시장을 공략한 한·일·유럽 기업의 사례를 분석해 그들의 성공 비결을 제시했다.
보고서에 따르면 중국 소비시장 진출에 성공한 한·일·유럽 기업의 사례를 살펴본 결과, 이들 기업은 내수시장 지향형 현지 거점을 구축하고 있고 ▲면밀한 시장조사 ▲효율적 현지 인력 관리 ▲3박자 현지화 ▲브랜드 가치 제고 ▲지역경제 공헌 등의 전략을 구사 하는 것으로 나타났다.
[전략 1] 시장을 맹목하지 말라. 거대한 중국 시장은 지역별 상이한 문화와 소비특성이 존재하여 이를 직접 현장에서 경험하는 것이 중요하다. 조급증을 버리고 최소 3-5년에 걸쳐 중국내에 34개(23개省, 5개 자치구, 4개 직할시, 2개 특별행정구역)의 상이한 시장이 있음을 인식하고, 지역선택 후 집중 공략하는 접근이 필요하다.
[전략 2] 현지 인력관리가 기업의 생존을 좌우한다. 진출 초기에는 지역 상권 이해도가 높은 소수 인원 채용으로 고정비 부담을 경감해야 한다. 장기 근무를 한 경험이 있는 인력을 확보하여 이직률을 최소화하고, 동시에 제품의 이미지와 매출에 결정적 역할을 하는 판매 현장 인력과의 원활한 소통을 해야 한다.
[전략 3] 3박자 현지화를 하라. 중국 시장 맞춤형 제품 기획, 현지 인력 채용, 의사 결정권자의 현지화 등의‘3박자 현지화’는 반드시 구사해야 할 전략이다. 제품 기획 및 개발은 현지법인에 재량권을 주고 중국 현지 전문 인력을 활용하여 중국인 마인드로 시장에 대응해야 하며, 중장기적으로는 최종 의사결정권자의 중국 문화, 언어, 사고방식에 대한 깊은 이해가 필요하다. 현지 기업문화를 이해하지 못하는 리더는 곧, 인력관리와 의사결정 실패로 이어질 수 있어 리더의 현지화 또한 제품과 인력의 현지화만큼 중요한 요소이다.
[전략 4] 브랜딩을 통해 브랜드 가치를 제고하라. 브랜드 선호 성향이 강한 중국 중·고가 시장 소비자의 특성을 고려하여 중장기적으로는 브랜딩과 이를 통한 브랜드 가치 제고가 중요하다. 중국로컬기업과의 가격경쟁은 유통구조 차이로 불리한 면이 많으므로 이를 탈피해서 단순 제품 판매가 아닌, 차별화된 고객체험 제공과 일관된 가격정책으로 소비자 신뢰 확보를 통한 브랜딩 전략이 필요하다.
[전략 5] 지역 경제에 기여하라. 중국 소비자의 교육수준 및 소득 향상으로 기업의 사회적 공헌도가 제품 선택의 차별화된 요소로 작용하고 있어 CSR활동 과 수익의 일부를 지역사회에 환원하는 활동을 통하여 동반성장하는 이미지를 구축함으로써 장기적 충성고객을 확보해야 한다.
국제무역연구원 김은영 수석연구원은“글로벌 기업의 상당수는 이미 중국 내수시장 지향형 현지거점을 통하여 내수시장 공략체제로 전환하고 있다”면서“우리기업이 향후 지속적으로 성장할 중국 내수시장을 선점하기 위해서는 旣 성공기업의 사례를 바탕으로 현지거점 구축·강화 단계별 전략을 고려해야 할 것”이라고 말했다.
